半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。
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, y9 r% `. J2 i& J* h今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。
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3 b' U' L% ?+ d# M$ j: t( A& S. p说实话，这家公司身上的“戏”不少：
& O2 M) k* u" ^" _, v( ~$ `创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。
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+ D* z* I  j! r+ Z! Y* s林清轩到底啥来头？
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4 E0 A- Z& Z- X3 S# }6 g时间拨回到 2003 年。
东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。

最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。

2 @( l/ t8 ~  h/ [2 ]转折点发生在 2012 年福建永安。
# N7 ^. t' k1 v" \一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。
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6 Y* z/ b# W2 u- g, @6 s于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”
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' f2 v9 S/ t2 h: `, H& R2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
/ P+ P  f7 s7 J* }3 f就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。
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根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。

从线下卖货到直播自救

5 ]. K; {% ]9 s8 y林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
) _' f  H1 `1 q) G孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。
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绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
5 W" O) g' @+ \7 b) W那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。
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为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
% z3 x' d1 B8 S+ a2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
" E& u9 ?9 c) e而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。
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收入也确实涨得快：

+ V1 Y' O; U! w3 I7 H2022 年 6.9 亿
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1 Z; b- B6 i* j* p$ B5 V  S2024 年 12.1 亿

2025 上半年单半年就干到 10.5 亿

利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。
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“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点

你要说它贵，确实贵。
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( _& U9 }: Q! P4 @1 z! x# y* @& b4 G旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。

% c* f% j. \. ?$ \" r/ ?6 i% F而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。
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& h' i2 j- t) @& m但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
+ m' _- O0 c7 Z/ z" i这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

" x0 T6 U. y$ [' w不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
) \* J( N* k6 k. N  h" q' ^) |6 ?& L现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。
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) E1 z( m/ P* T: a' |! |孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。
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高端故事好听，但护城河有点薄

) f% N, @: Y+ X/ ~9 @林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。
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, b7 b% O+ l: g+ M) `( \& S* b4 R但看花了多少钱，故事就没那么硬了。

! l# f  ?# g" K, g三年研发费用：

2022：2110 万
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' [, j% I5 _% o/ T& `1 t2023：1970 万
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2024：3040 万

1 S* `; N$ G3 p: g+ Z( ]7 _三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。
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# d  H* j* k+ z3 X( q& d行业对比：
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珀莱雅研发 2.1 亿

上美 1.8 亿
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欧莱雅一年砸 100 亿
, C' x" j2 G- P2 j' C# L) a. r这量级不是一个档次。

! ~' A( m% M# Z5 H$ x反过来看营销费用，那是真舍得砸：
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. u+ o  f# m2 r6 T三年推广费：
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2022：2.08 亿
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2023：1.87 亿
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( ^/ o4 X7 m" T8 B* I1 s5 r2024：3.65 亿
; e) f) V- q2 f" K+ v& C4 y三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。

& K& _  u4 W" F9 s: V$ G如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。

5 k6 L' \: k0 X3 r4 [' w; G2 D更夸张的是 2025 上半年：
& {4 v1 A9 J$ t' Q销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。

3 v7 a' \% @, s8 Q/ v9 k也难怪会有人说：
“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”

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江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人